Im Sales-Bereich hat jeder Verkäufer seine eigenen Strategien, die er für Erfolg bringend hält. Dabei wird sich oft auf bewährte Abschlusstechniken berufen, die zu einer höheren Abschlussquote verhelfen sollen. Jetzt-oder-nie-Abschluss, Überraschungs-Abschluss, Alternativ-Technik oder der vorausgesetzter Abschluss. Solche Methoden versprechen Erfolg und schnelle Closings. Aber ist das wirklich so? Und sind solche Verkaufstricks für jeden geeignet?
Abschlusstechniken wie Sand am Meer
Das Verkaufsgespräch ist entscheidend für Erfolg oder Misserfolg. Schaffen Sie es, einen neuen Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen? Oder müssen Sie noch etwas an Ihrer Strategie schrauben? Haben Sie überhaupt eine Strategie?
Strukturiertes und strategisches Denken im Geschäft sind wichtig. Nur mit klaren Zielen und festgelegten Wegen dorthin kann ein Unternehmen schnell wachsen. Eine eigene Verkaufsstrategie darf da natürlich nicht fehlen. Viele Coaches bieten die neuesten und erfolgreichsten Verkaufs- und Abschlusstechniken auf ihren Websites an. Wie man den Sack zu macht, Kunden eintütet und auf magische Art und Weise seine Umsätze steigert. Solche Tipps findet man im Internet. Aber steckt dahinter tatsächlich Erfolg – oder sind es nur leere Worte?
Der Weg bis zum Abschluss: das Verkaufsgespräch
Grundsätzlich ist die richtige Technik für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch natürlich zielführend. Von der Gesprächseröffnung über die jeweilige Bedarfsanalyse bis zu einem potenziellen Abschluss ist die auf den Kunden und das Unternehmen abgestimmte Vorgehensweise gefragt. Während des Gesprächs muss der Kunde sein Problem erkennen – und vor allem sehen, dass Sie und Ihr Produkt die perfekte Lösung dafür sind. Nur wenn Sie das sind, kommt es auch zum Verkaufsabschluss.
Die Phasen eines Verkaufsgespräches folgen grundsätzlich einem ähnlichen Schema: Vor dem Gespräch ist die Vorbereitung wichtig. Dem Verkäufer muss klar sein, welches Unternehmen er anspricht. Darüber hinaus spielen Kapital und insbesondere die zu lösenden Probleme eine wichtige Rolle. Darauf folgt das Gespräch. Hier geht jedes Unternehmen anders vor. Wir empfehlen einen Gesprächsleitfaden, welcher die Telefonakquise in eine optimale Richtung steuert und effizient zu erfolgreichen Abschlüssen führt. Denn darauf läuft das Gespräch hinaus: die Abschlussphase. Diese Phase ist entscheidend für Erfolg und Misserfolg. Das Problem? Insbesondere neue Sales-Mitarbeiter trauen sich nicht, die sogenannten Abschlussfrage zu stellen. Teilweise denken sie, dass eine direkte Nachfrage als zu direkt gewertet wird. Das kann sogar so weit gehen, dass die Kunden von selbst um ein zweites Gespräch oder ein entsprechendes Angebot bitten müssen. Hier mangelt es definitiv an Technik!
Was bringen durchdachte Abschlusstechniken, wenn die Grundlagen noch nicht richtig sitzen?
Abschlusstechniken: Trauen Sie sich zu fragen?
Am Ende von jedem Verkaufsgespräch steht die Abschlussfrage in der Leitung. Manchmal wird bereits während der Akquise deutlich, dass ein Kunde reges Interesse zeigt. Ist das nicht so, steht ein unerfahrener Verkäufer häufig vor peinlichem Schweigen. Denn wenn der Lead nicht reagiert, muss er selbst die Frage aller Fragen stellen. Und zwar genau zum richtigen Zeitpunkt, denn das sogenannte Window of Opportunity steht meist nur begrenzt offen. Es gilt also, den Kunden genau im richtigen Moment abzufangen. Bei sehr eindeutigen Kaufsignalen sind direkte Abschlussfragen wie „Darf ich den Auftrag so annehmen?“ vorgesehen. Da eine solche eindeutige Kaufabsicht meist selten ist und der Kunde oft noch überlegt, haben sich bestimmte Abschlusstechniken entwickelt. Die sollen den Kunden genau in dieser Schwebe und Unsicherheit abholen und weiter zu einem eindeutigen „Ja!“ führen. Wer jedoch selbst bei der Abschlussfrage noch unsicher ist, sollte sich nicht zusätzlich an spezielle Techniken heranwagen, denn:
Tricks erfordern Können und Erfahrung. Sind diese beiden Bereiche nicht ausgeprägt, verliert der Verkäufer schnell seine Authentizität. Das kann auf den Lead eher abschreckend wirken und das Window of Opportunity schließt sich, bevor es überhaupt ganz offen stand.
Spezielle Abschlusstechniken müssen geübt sein. Andernfalls lenken sie das Gespräch in die falsche Richtung.
Wer in den einzelnen Phasen eines Verkaufsgesprächs noch unsicher ist, wird bei einer Technik, die psychologische Faktoren beinhaltet und ein hohes Maß an Selbstsicherheit voraussetzt, noch verhaltener. Und eine der Grundregeln für einen Verkaufsabschluss ist die Überzeugungskraft.
Manche Abschlusstechniken drängen Leads, möglichst schnell eine Entscheidung zu treffen. Den Kunden zu einer Entscheidung zu drängen, nur um einen Abschluss zu machen, ist nicht immer förderlich. Im Anschluss an das Gespräch entwickelt sich Kaufreue und die führt wiederum zu Unzufriedenheit. Das ist eine Emotion, die nicht mit Ihrem Unternehmen in Verbindung gebracht werden sollte. Deshalb gilt: Den Kunden immer dort abholen, wo er aktuell steht und von den eigenen Produkten überzeugen. So erkennt er selbst den Bedarf und sieht Sie und Ihre Dienstleistung als einzig richtige Lösung dafür an.
Einen Abschluss machen: das Problem lösen
Hat ein Verkäufer den Interessenten erfolgreich durch das Gespräch geführt und mit wertvollen, nachvollziehbaren Argumenten überzeugt, sind keine Abschlusstechniken nötig. Dann muss man auch keine Angst vor der Abschlussfrage haben. Wer das jedoch nicht kann, der darf natürlich auf solche Kniffe setzen. Eine gute Möglichkeit, um die Umsätze im Unternehmen zu steigern, ist die Verwendung eines Gesprächsleitfadens. Ein Skript, das den Sales-Mitarbeitern eine Struktur für ihre Gespräche vorgibt. Dieses Skript kann natürlich auch bestimmte Abschlusstechniken enthalten, die die Verkäufer mit ein wenig Feintuning versehen können. So werden dauerhaft mehr Sales geclosed. Und auch die Scheu vor der Abschlussfrage vergeht. Denn hier bekommen frische Verkäufer mit der vorgegebenen Struktur eine zusätzliche Sicherheit für das Verkaufsgespräch, die sich positiv auf den Verlauf auswirkt. Solch ein Skript eignet sich außerdem ideal, um als Verkaufsprofi neue Abschlusstechniken auf ihre Wirkung hin zu analysieren. Es bringt nämlich Skalierbarkeit. Sie können die Zahlen bei Verwendung der verschiedenen Abschlusstechniken vergleichen und daraus die ultimative Lösung für Auftragsabschlüsse in Ihrem Unternehmen entwickeln.
Abschlusstechniken: Ein Boost für den schnelleren Kauf
Für einen erfolgreichen Abschluss sind folgende Dinge wichtig:
- Grundkenntnisse aus dem Sales-Bereich,
- Menschenkenntnis,
- Menschen für sich gewinnen,
- Probleme der Menschen verstehen sowie
- die Überzeugung vom eigenen Produkt und
- dementsprechend ein seriöses, authentisches Auftreten.
Wenn Ihre Sales-Mitarbeiter das alles beherrschen, können Abschlusstechniken sie weiterbringen und ihre Sales beschleunigen. Denn allein eine ausgefeilte Abschlusstechnik, bringt Ihnen keinen Kauf ein – alles, was davor im Verkaufsgespräch geschieht, ist dafür entscheidend. Erobern Sie den Kunden während des Gesprächs und schließen Sie es dann mit der Abschlusstechnik Ihrer Wahl ab. Verwenden Sie die Alternativtechnik, indem Sie dem Kunden gleich mehrere Abschlussmöglichkeiten anbieten. So fühlt er sich frei in seiner Entscheidung. Der Kunde hadert? Dann kann ein Zugeständnis helfen.
Was ist Ihre Abschlusstechnik?
Abschlusstechniken sind definitiv kein Muss. Wer Sales beherrscht und die Strukturen der menschlichen Psyche während eines Verkaufsgesprächs gut durchschaut, hat spezielle Techniken nicht nötig. Trotzdem können diese in manchen Gesprächen zielführend sein und vor allem unentschlossene Kunden auf Ihre Seite ziehen. Dafür ist jedoch viel entscheidender, dass Sie Ihren Interessenten mit dem Produkt eine überzeugende Lösung anbieten. Das funktioniert nur, wenn Sie selbst zu 100 % dahinter stehen und es authentisch verkaufen. Wie steht es um Ihre Verkaufstechniken? Verlassen Sie sich lieber auf die erprobten Basics oder werden Sie im Verkaufsgespräch zum Wolf of Wallstreet?
