900% mehr Gewinn in 60 Tagen:
Eine Fallstudie der MD roofenergie GmbH

Wie schafft es ein Unternehmen im Solarsektor in nur 60 Tagen zu 900% mehr Gewinn bei gleichzeitig 4x weniger Zeitinvest pro Kunde?
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Das (inkl. Maßnahmenplan) erwartet Sie in dieser Fallstudie:

5-Schritte-Maßnahmenkatalog:

Zu planbarem Vertriebserfolg auch in Ihrem Unternehmen.

Ausgangssituation

Seit vielen Jahren gewinnt die Solarenergie an Beliebtheit. Das Unternehmen von Kai Dosch ist zweifellos in einer Wachstumsbranche tätig. Aber warum schien der Betrieb nicht zu wachsen, trotz großer Bemühungen?

Kai Dosch ist der Geschäftsführer des 6-köpfigen Teams der MD roofenergie GmbH. Das Unternehmen setzt aus Einzelkomponenten hochwertige Photovoltaikanlagen zusammen und verkauft diese überwiegend an Privathaushalte.

Kai Dosch

"Normal 3-4 (Photovoltaik-) Anlagen im Monat, diesen Monat sind wir schon bei 9"
- Kai Dosch

Problematik

Obwohl die roofenergie GmbH der günstigste Anbieter am Markt ist, kommt Sie beim Kunden trotzdem nicht zum Zug! Woran liegt das?

Nach kurzer Bestandsaufnahme durch Ess & Partner: Das größte Problem bestand in den Prozessen des mittelständischen Unternehmens. Die Verkäufe kamen ausschließlich durch Geschäftsführer Kai zustande, welcher zusätzlich die anschließende Betreuung der Kunden schulterte. Ohne festgelegte Strukturen und Prozesse ging dabei enorm viel Zeit verloren.

Auch der Vertriebsprozess als solcher wurde nicht systematisch ausgearbeitet und beweist sich mit einer Abschlussquote von 15 % der gekauften Leads als mehr als ineffizient.

Die Zahlen

(vor der Zusammenarbeit mit Ess & Partner)
0
Umsatz pro Monat
0
Gewinn pro Monat
0 %
Abschlussquote
(3 verkaufte Anlagen)

Der Vertriebsprozess vor der Zusammenarbeit mit Ess & Partner

Insgesamt über 9 Stunden Netto-Zeitaufwand und bis zu vier Wochen vom Erstkontakt bis zum Abschluss, nur um den Kunden am Ende an den Mitbewerber zu verlieren.
“Obwohl die Roofenergie die günstigsten am Markt waren”

Der aktuelle Vertriebsprozess nach der Zusammenarbeit mit Ess & Partner

Maximaler Netto-Zeitaufwand von 4 Stunden pro Kunde, bei höherer Abschlussquote und nur einer Woche vom Erstkontakt zum Vertragsabschluss.
“Obwohl die Roofenergie die günstigsten am Markt waren”

5-Schritte-Maßnahmenkatalog:

Zu planbarem Vertriebserfolg auch in Ihrem Unternehmen.

Lösung:

  • 1. Erstanalyse und Maßnahmenplan

    Aufbauend auf der Erstanalyse erarbeitete das Team von Ess & Partner unter Vertriebsexperte Alexander Ojo einen Maßnahmenplan, dessen Zielsetzung lautete: Vertriebsprozesse neu zu definieren und zu optimieren, sowie den Aufwand pro Kunden zu verringern. Alles unter der Prämisse, Inhaber Kai aus dem Tagesgeschäft herauszulösen und Zeit für die wirklich wesentlichen Dinge zu schaffen.

  • 2. Kaufphasen des Kunden verstehen

    Während der bisherige Vertriebsprozess sehr (Zeit-)intensiv war, galt es nun, die gewinnbringenden Aktivitäten isoliert zu betrachten und die Kaufphasen des Kunden zu verstehen:
    Wann sprechen wir von einem konkreten Kaufinteresse? Wie kann der Vertrieb unterscheiden, zwischen tatsächlichen Interessenten und solchen, die nur mit dem Gedanken spielen und einfach mehr erfahren möchten? Bei welchen Kunden lohnt es sich, wirklich am Ball zu bleiben?

  • 3. Systematisierte Steigerung von Gewinn

    Ein weiterer Schlüssel der erfolgreichen Zusammenarbeit von Ess & Partner mit dem Unternehmen des Solarsektors, lag in der systematischen Steigerung von Gewinn und Marge, gesteuert durch Preisstrategie und Positionierung.

Maßnahmen & Ergebnisse:

“In der Retroperspektive frage ich mich,
weshalb wir die Dinge so verkompliziert haben.”

Kai Dosch
Bevor es überhaupt zu einem persönlichen Termin und einer Beratung vor Ort kommt, wird nun eine telefonische Analyse nach Skript durchgeführt. Somit wird der potentielle Kunde vorqualifiziert und kann anschließend im CRM-System entsprechend segmentiert werden. Dies gewährleistet, dass sich nur noch auf gewinnbringende Leads fokussiert wird und durch verlässliche Zahlen mehr entsteht. Um den Prozess weiterhin zu beschleunigen, werden schon vor einem Vor-Ort-Termin tiefergehende Angebote per Video-Telefonie besprochen. Die vorher bestehenden, langen Anfahrtszeiten bleiben aus. Der Vertrieb spart massiv Zeit und Geschäftsführer Kai somit bares Geld.
Eine Rahmenstruktur mit geregelter Vorgehensweise, gepaart mit dem entsprechenden Vertriebs-Know-how kann Wunder bewirken. Die millionenschwere Praxiserfahrung im Bereich Sales haben wir dem Vertriebsteam der MDroofenergie GmbH durch Schulungen vermittelt. Das Ergebnis: Eine Steigerung der Abschlussquote von ursprünglich 15 % zu heute 50 %. Bei selbigem Aufwand bedeutet dies also 3,6 mal mehr Neukunden für das Unternehmen der Solarenergie-Branche.
Die Marge gilt als kritische Kennzahl, um den Erfolg eines KMU zu beurteilen. Nach eingehender Marktanalyse und anschließender Ausarbeitung der Vorteilskommunikation wurde der Preis um 20 % erhöht. Zudem werden wertschöpfungsrelevante Mitarbeiter nicht mehr extern beschäftigt, sondern Monteure fix bezahlt. Das Unternehmen agiert seit dieser Umstellung mit mehr als doppelter Margen und dahingehend höheren Gewinnen. Wie viel Gewinn genau, dazu im nächsten Abschnitt.
Wenn die Kundenzufriedenheit hoch ist, darf das genutzt werden. Insbesondere kleine- und mittelständische Unternehmenmit festem Unternehmenssitz machen jedoch oftmals den Fehler, sich rein auf Kundenempfehlungen zu verlassen. Ess & Partner baute im Falle der MDroofenergie zusätzlich zum digitalen Systemvertrieb ein funktionierendes Empfehlungsmanagement. Denn gerade eine frisch installierte Photovoltaik-Anlage auf dem Dach, zieht die Aufmerksamkeit der Nachbarn auf sich und eignet sich perfekt, um Empfehlungen auszusprechen.
Gerade im Mittelstand nimmt die Einarbeitung neuer Mitarbeiter häufig zu viel Zeit in Anspruch und die Schulungsqualität schwankt je nach Mitarbeiter und Tagesform. Ess & Partner digitalisierte kurzerhand das Onboarding durch einen didaktisch sinnvoll strukturierten Einarbeitungsprozess, welchen die Mitarbeiter schon vor Arbeitsbeginn durchlaufen. Somit ist jeder neue Mitarbeiter an Tag eins zu 100 % einsatzbereit.

Resultate:

Geschäftsführer Kai Dorsch kann selbstbewusst in die Zukunft blicken, den sein Unternehmen ist perfekt aufgestellt, erzielt nach nur 2 Monaten der Zusammenarbeit Rekordzahlen und bereit für weiteres Wachstum.

Ver-4-fachung des Umsatzes pro Monat (von 60.000 € zu 220.000 € brutto)

Verdopplung der Marge + dreifache Abschlussquote trotz Preiserhöhung

Zeit von Erstkontakt bis zum Abschluss von 4 auf 1 Woche verkürzt

900 % mehr Gewinn als zuvor (von 9.000 € zu 81.000 € netto)

Kai und wir sind uns sicher: Sämtliche Marktbegleiter, die die Vorzüge eines digitalen Systemvertriebs noch nicht für sich erkannt haben und nutzen, werden mittelfristig vom Markt verschluckt werden.

5-Schritte-Maßnahmenkatalog:

Zu planbarem Vertriebserfolg auch in Ihrem Unternehmen.

Weitere Maßnahmen

Ausblick

3 weitere Vertriebsmitarbeiter in der Einlernungsphase

3 weitere Vertriebsmitarbeiter in der Einlernungsphase

Einstellung neuer Mitarbeiter für bürokaufmännische Tätigkeiten

Einstellung neuer Mitarbeiter für bürokaufmännische Tätigkeiten

Einstellung neuer Mitarbeiter für Kontrollprozesse

Einstellung neuer Mitarbeiter für Kontrollprozesse

Überregionale Erweiterung des Verkaufsgebiets

Überregionale Erweiterung des Verkaufsgebiets

Einer planbaren Skalierung der MD roofenergie GmbH steht nun nichts mehr im Wege und wir freuen uns auf den weiteren Erfolgsweg! Im weiteren Verlauf unserer Zusammenarbeit sollen 7 weitere Vertriebsmitarbeiter eingestellt, sowie weitere Marketingmaßnahmen angestoßen werden, um den Marktanteil der MDroofenergie GmbH auszubauen.

Wir danken für das Vertrauen und wünschen Geschäftsführer Kai weiterhin alles Gute!

Herausforderung #1

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Welche Rolle spielt der Digitale Vertrieb in Ihrem Unternehmen?

Spielen Sie nicht mit der Zukunft Ihres Unternehmens, in dem sie die Digitale Transformation verschlafen und entscheidende Gelegenheiten für Innovation und Weiterentwicklung Ihres Vertriebs verpassen. Der Vertrieb ist das Herz Ihres Unternehmens! Ist es Ihnen 15 Minuten Ihrer Zeit wert, zu erfahren, ob ein digitaler Systemvertrieb auch in Ihrem Unternehmen zu deutlichen Umsatzsteigerung führt?

Die Ergebnisse im ersten Jahr der Automatisierung

0
Leads in den letzten 12 Monaten
0 %
ROI
0
Gewinn pro Jahr
Überlassen Sie
Unternehmenserfolg
nicht dem Zufall.

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