Gesprächsleitfaden – Ihr Weg zum Erfolg

Juni 11, 2021

Die telefonische Kundenakquise ist ein elementarer Bereich in jedem Unternehmen. Für anhaltenden Erfolg müssen Abschlüsse gemacht werden. Die Kunden kommen meist nicht von allein – die richtige Akquise ist gefragt. Viele Sales-Mitarbeiter verlassen sich hier komplett auf ihr Gespür und ihr erprobtes Kommunikationstalent. Das spielt bei jedem Abschluss natürlich eine Rolle. Um langfristig erfolgreich neue Kunden anzuziehen, ist aber noch etwas viel wichtiger: Erfolgsquote und Zeit. Damit diese Faktoren stimmen und vor allem skalierbar sind, ist ein Gesprächsleitfaden die optimale Lösung. Zu häufig investieren Sales Manager zu viel Zeit in Gespräche mit neuen Leads, die im Nachhinein dann doch nicht zu Kunden werden. Viele Interessenten möchten sich zunächst informieren, ohne ernsthaftes Kaufinteresse. Natürlich könnte man hier sagen: Gerade dann ist es die Kunst, solche Kunden zu überzeugen. Aber genau an diesem Punkt wird Zeit verschenkt. Denn was bringt Überzeugungskraft, wenn kein Kaufwille da ist? Entsteht aus einem Verkaufsgespräch kein Abschluss, ist das verloren gegangene Zeit. Die Lösung? Ein Gesprächsleitfaden, der die Abläufe in einem Kundengespräch strukturiert.

Der Gesprächsleitfaden: ein smarter Weg zu besseren Zahlen

Ein Kundengespräch ist nur dann erfolgreich, wenn dadurch Einnahmen verzeichnet werden. Zu häufig wird Zeit in Leads investiert, die vor dem erfolgreichen Abschluss abspringen. Daher sollte zwischen tatsächlich interessierten Kunden und solchen, die „nur mal schauen“ möchten, differenziert werden. Mit einem cleveren Skript für die Telefonakquise wird die Conversion Rate ausgereizt und die Kunden direkt und effizient eingeschätzt. In unsere Arbeit stecken wir Herzblut und Leidenschaft. Das sollte doch nicht umsonst sein, oder?

Verkaufsgespräche – die Spreu vom Weizen trennen

Für ein erfolgreiches Unternehmen spielt die Optimierung der Vertriebsprozesse eine essenzielle Rolle. Am Ende müssen die Zahlen stimmen, damit das Unternehmen wachsen kann. Als langjähriger Vertriebsprofi hat man bei vielen Kunden bereits nach kurzem Kontakt ein Gefühl: Ist das Gespräch gewinnbringend oder nicht? Aber: Das ist nur ein Gefühl. Und auf solch ein Gefühl kann man sich trotz jahrelanger Erfahrung nicht immer verlassen. Insbesondere junge Verkäufer müssen diese Art der Intuition und Menschenkenntnis erst entwickeln. Ein valider Gesprächsleitfaden hilft dabei, innerhalb kürzester Zeit die Spreu vom Weizen zu trennen. Damit sind in erster Linie die Kunden gemeint – aber auch innerhalb des Unternehmens kann differenziert werden. Denn Skript und Gesprächsleitfaden bringen Skalierbarkeit.

Gesprächsleitfaden mit Validität

Ein valides Skript ist nicht an einem Tag entstanden. Vielmehr ist es eine Sammlung von Erfahrungen professioneller Sales-Manager. Es beinhaltet wirtschaftspsychologische Strategien, die praktisch erprobt sind. Durch die Anwendung in der Praxis und eine stetige Optimierung ist ein Gesprächsleitfaden erprobt und bietet somit eine gesteigerte Abschlussgarantie.

Höhere Sales – der Gesprächsleitfaden macht's möglich

Ein Gesprächsfaden gibt dem Verkäufer eine genaue Struktur, um das Verkaufsgespräch am Telefon möglichst gewinnbringend zu führen. Der komplett durchdachte Plan bietet Sicherheit für die Kaltakquise am Telefon. Wo früher unstrukturiert drauf losgeredet wurde, entstehen mit einem smarten Skript gewinnbringende Gespräche, genau auf Kunden, Produkte und Unternehmen angepasst. Warum das wichtig ist? Ganz einfach:

Bei einer unstrukturierten Akquise geht Zeit verloren.
Der Zeitraum zwischen erstem Kontakt und Abschluss ist ohne Skript länger.
Zwischen Leads und ernsthaften Kunden wird nicht schnell genug unterschieden.
Arbeitszeiten werden fehlinvestiert.
Jeder Mitarbeiter geht bei Kaltakquise anders vor. Vorgänge und Resultate sind nicht kontrollierbar.
Zielführende Aspekte und Fragen werden nicht in jedem Gespräch beachtet.
Neue Mitarbeiter benötigen einen langen Zeitraum, um effektive Sales zu machen.

Kurz gesagt: Ohne die feste Struktur, die ein Telefonleitfaden gibt, werden Kapazitäten falsch eingesetzt und verschenkt. Optimieren Sie Ihre Kundenakquise – geben Sie sich nicht mit guten Zahlen zufrieden, sondern mit überdurchschnittlichen.

Benefits: Darum ist der Gesprächsleitfaden ein Upgrade

Ein Gesprächsleitfaden bietet sowohl Verkaufsprofis als auch Geschäftsführern viele Vorteile. Zunächst einmal ist es für den Verkäufer ein praktischer Leitfaden, an welchem er sich das gesamte Gespräch über entlanghangeln kann. Es gibt einen strukturierten Ablauf vor, durch den das Gespräch möglichst zielführend und lukrativ gestaltet wird. Dadurch steigen die Sales. Das ist aber nicht alles.

Die durchschnittliche Performance steigern mit dem Gesprächsleitfaden

Viele Menschen denken, bei der Kundenakquise kommt es auf Sympathie an. Die spielt zwar eine Rolle, aber es gibt entscheidendere Punkte. Das Produkt und die Kundenbedürfnisse stehen im Vordergrund. Damit der Verkäufer am Telefon ein flüssiges Gespräch aufbauen kann, muss er konzentriert und zu 100 % bei der Sache sein. Genau hier liegt das Problem: Menschen sind keine Maschinen. An einem schlechten Tag mangelt es den größten Vertriebsprofis an Konzentration. Einmal im Gespräch falsch abgebogen, rückt das Closing in weite Ferne. Ein valider Gesprächsleitfaden verhindert genau das. Egal, ob voll bei Sache oder nicht – jeder Mitarbeiter hat für seine Kaltakquise am Telefon einen festen Ablauf, nach dem er sich richten kann. Machen Sie auch aus den schlechten Tagen erfolgreiche – ein gut durchdachtes Skript ist dafür der erste Schritt. Es hebt die Performance, sodass es keine Durchhänger gibt.

Was auch immer die Leistung eines Topsellers beeinflussen mag – dank eines Gesprächsleitfadens gerät während des Gesprächs kein Aspekt in Vergessenheit. Dadurch ist jeder Mitarbeiter täglich dazu bereit, seine beste Leistung auf einem Top-Level abzurufen. Wie ein Netz oder ein doppelter Boden fängt das Skript den Mitarbeiter auf. Einmal kurz den roten Faden verloren? Ein Blick auf das Skript genügt und er ist wieder da. Und hier kommt der nächste positive Aspekt: Der Gesprächsfaden bietet Sicherheit.

Gesprächsleitfaden Telefon: Sicherheit bei jeder Frage – selbst beim Onboarding

Gerade im Sales ist das Auftreten am Telefon entscheidend. Der Verkäufer muss selbst von sich, der Leistung oder dem Produkt überzeugt sein, um dieses erfolgreich zu verkaufen. Insbesondere junge Mitarbeiter, die noch keine Erfahrungen in der Kaltakquise am Telefon sammeln konnten, haben anfangs Schwierigkeiten, Erfolge zu erzielen. Der Trick: ein Gesprächsleitfaden. Dank der vorgegebenen Struktur erhalten Sales-Mitarbeiter vom ersten Tag in Ihrem Unternehmen eine Sicherheit in Form des Skripts. Was muss an welchem Punkt im Kundengespräch passieren? Wann sind welche Fragen angebracht? Dank des Skriptes weiß der Verkäufer, an welchen Stellen die entscheidenden Fragen gestellt werden müssen. Das gibt ihm einen Vorteil: Sicherheit. Ihr Mitarbeiter hat durch den Gesprächsleitfaden eine entspanntere Situation und kann dadurch viel gezielter und emphatischer auf die Kunden am Telefon eingehen. Je mehr mit dem Skript gearbeitet wird, desto weniger kann den Verkäufer noch überraschen. Auf frequently asked Questions am Telefon liegt immer bereits die richtige Antwort parat. So sind all Ihre Mitarbeiter stets dazu bereit, Interessenten in Kunden zu verwandeln.

Das perfekte Sales Team? Ein Rudel starker Wölfe

In vielen Teams gibt es Leader, wie der Anführer in einem Wolfsrudel. Er führt die Kollegen durch den Tag und gibt den Ton an. Nicht immer muss der Leader aber auch der größte Leistungsträger sein. Ein Gesprächsleitfaden ermöglicht regelmäßige Abschlüssen bei allen Mitarbeitern. Und dem Unternehmer bieten sie eine vorher nicht dagewesene Skalierbarkeit. Das ist ein Stichwort, das für den Erfolg eines Unternehmens entscheidend ist. Denn man kann nur optimieren, wenn man auch die Schwachstellen kennt. Stellen Sie sich vor: Eine Sales-Abteilung. Jeder ist ein Einzelkämpfer mit seiner eigenen Strategie. Die Taktik? Freestyle. Manche mögen damit Erfolg haben, andere wiederum nicht. Das Problem dabei ist, dass die Gründe für Scheitern und Triumphieren nicht nachvollziehbar sind. Wäre es nicht viel cleverer, wenn Sie als Unternehmer die Techniken Ihrer stärksten Sale-Manager auch den schwächeren zur Verfügung stellen? Gleichzeitig werden die Schwächen entlarvt und somit in Stärken umgewandelt. Statt also viele selbstständige Wölfe unterschiedlicher Leistung in Ihrem Rudel zu haben, können Sie mit einem Skript die Power des gesamten Rudels pushen. Selbst neue Mitarbeitende spielen so schnell bei den großen mit und haben höhere Erfolgschancen.

Das ermöglicht den Führungskräften natürlich auch ein optimales Maß an Kontrolle. Welche Angebote sind erfolgversprechend? Was zieht Kunden an? Bei welchem Team klappt es besonders gut, bei welchem nicht? Mit solch einer Auswertung erhält man wertvolle Informationen, um genau die richtigen Hebel zum Erfolg zu tätigen.

Verkaufsgespräch Muster – falsche Vorurteile

Wenn es um Gesprächsleitfäden geht, gibt es viele Vorurteile. Die Skripte sollen Vertriebsmitarbeiter zu Robotern machen. Es sei kein Platz für die eigene Entfaltung im Gespräch und der persönliche Aspekt gehe verloren. Weit verbreitet ist auch das Vorurteil, dass die Kundenakquise so leidenschaftslos und unkreativ wird. Woher kommen solche unbegründeten Vorurteile? Vermutlich von Personen, die noch nie mit einem validen Skript gearbeitet haben. Denn dieser macht genau das Gegenteil. Durch die zusätzliche Sicherheit in der Gesprächsführung müssen die Vertriebler sich keine Gedanken über den weiteren Gesprächsablauf machen. Die Routine bietet genügend Freiraum, um sich komplett auf den Kunden einzulassen, zuzuhören und Charakter zu zeigen. Statt einzuschränken, bietet ein Leitfaden die Möglichkeit der weiteren Entfaltung. Ein Verkäufer kann sich auf das Wesentliche konzentrieren: den Kunden am Telefon.

Der perfekte Gesprächsleitfaden für Ihr Unternehmen

Mit einem Gesprächsleitfaden schöpfen Sie das Potenzial Ihrer Sales Mitarbeiter zu 100 % aus. Die Gründe dafür sind vielseitig: Skalierbarkeit, schnellere Abschlüsse, besseres Onboarding. Um den Erfolg Ihres Unternehmens zu steigern, genügt aber nicht irgendein Skript. Einen validen Gesprächsleitfaden erstellen ist keine Sachen weniger Minuten. Dafür braucht es tiefgreifende Analysen und Auswertungen bisheriger Verkaufsstrategien. Wie gewinnt man schnellstmöglich das Vertrauen der Leads? Welches Mindset ist zielführend? Wo kann man das Verkaufsgespräch auf einer emotionalen Ebene führen? Den Gesprächsleitfaden von Ess & Partner passen wir individuell auf Ihr Unternehmen an, sodass Sie von Anfang an durch das Skript profitieren können. Selbst für Sales-Neulinge sind damit schnelle Abschlüsse möglich. Sie glauben uns nicht? Probieren Sie es aus!