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Erfolgsfaktor
Vertrieb

Auf der Marketingkompetenz aufbauend gilt es, Interessenten zu qualifizieren und in zahlende Kunden umzuwandeln. Auf dem Weg dahin gibt es viele Bausteine und potenzielle Fehlerquellen. Das Zielfoto: Planbar Neukunden nach System. Das funktioniert nur mit einem abgestimmten Vertriebsprozess und der richtigen Struktur im Unternehmen.
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Vertrieb: Probleme & Lösungen für mittelständische Unternhehmen.

Die wichtigsten Herausforderungen

Der Wert des Vertriebs: Der Schlüssel zu einem nachhaltigen und erfolgreichen Unternehmensaufbau liegt in qualitativ hochwertigen Produkten und kundenorientierten Leistungen. Doch kein noch so hochwertiges Produkte bringt dem Unternehmen den geplanten Umsatz, wenn es den Weg zum Kunden nicht findet.


Die Folge: Der Wert des Vertriebs kann gar nicht genug betont werden. Studien von RölfsPartner zeigen, dass 89 % der Vorstände, Vertriebsleiter und Geschäftsführer den Vertrieb sogar wichtiger einschätzen, als die Produktion, das Marketing und F&E.

Hohe Kosten durch Kundenbesuche

Die Pflege von Unternehmens-Beziehungen nimmt einen Großteil der Zeit des Vertriebs in Anspruch. Jedoch entstehen bei der Pflege und Besuchen vor Ort Personal- und Reisekosten für das Unternehmen.

Probleme:
Während der Kunde einen engen Kontakt gewohnt ist und diesen auch weiterbehalten möchte, lohnt sich z.B. ein E-Procurement System gerade bei kleinen Kunden nicht.

Lösungsansätze

IT-basierte Verbesserungen sind die Grundlage für Kostensenkungen im Vertrieb.

Automatisierung: Fortgeschrittene KI-Technologie ist in der Lage, qualitativ hochwertige CRM-Datenbanken systematisch auszuwerten und eine Priorisierung vorzunehmen. Nutzen Sie außerdem aktuelle Technologien, um vor-Ort Kundenbesuche zu vermeiden. Gerade in Anbetracht der aktuellen Situation ist die Videotelefonie zur Angebotspräsentation nahezu unvermeidbar.

Komplexe Angebotserstellung

Oft erfordern einzelne Angebote das individuelle Zusammen-stellen von einer Vielzahl von Informationen. Die IT-Systeme im Mittelstand erlauben es dabei meist nicht, jene Informationen automatisiert zusammenzutragen um daraus Angebote zu erstellen.

Probleme:
Der Aufwand für die Angebotserstellung ist sehr hoch. Und das Obwohl der Grundsatz gilt: Je schneller ein Angebot vorliegt, desto höher die Abschlusswahrscheinlichkeit

Lösungsansätze

Bereichsübergreifende Automatisierung: Wenn alle IT-Systeme miteinander kompatibel sind, kann der Aufwand für die Angebotserstellung erheblich reduziert werden.

Workflows und Verantwortlichkeiten:
Um das weit verbreitete Silo-Denken im Mittelstand zu überwinden, sind bereichsübergreifende Workflows und Verantwortlichkeiten erforderlich. Change-Management-Prozesse helfen dabei, die organisatorischen Änderungen systematisch und strukturiert anzugehen.

Mitarbeiter und Expertenwissen gehen

Weiterbildung ist ein sehr wichtiger Faktor in jedem Unternehmen. Die Praxis zeigt jedoch, dass in mittelständischen Unternehmen wertvollstes Know-How durch den Verlust erfahrener Mitarbeiter oft unwiderruflich verloren geht.

Probleme: Oftmals fehlende Motivation, die Komplexität des Wissens oder auch der Mangel an den richtigen internen Systemen, um Wissen weiterzugeben.

Lösungsansätze

Eine reibungslose Übergabe an den Nachfolger ist beim Ausscheiden für die Kundenzufriedenheit entscheidend. Verlorenes Expertenwissen führt im Vertrieb zu längeren Wartezeiten, Qualitätseinbußen und Vertrauensverlust.

Instrumente zur Wissensweitergabe: Die richtigen Tools erleichtern häufig den Wissenstransfer. Datenbanken in Form von FAQs oder Lehrvideos erweisen sich als hilfreich.

Motivation: Um Mitarbeitern die Bedeutung des Wissenstransfers näher zu bringen, können regelmäßige Treffen im Team vereinbart oder monetäre Anreize geschaffen werden.

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